Le retour sur investissement

Plusieurs vous diront que les affaires consistent à prendre le plus de bonnes décisions et le moins de mauvaises. C’est aussi réducteur que de dire que l’important est de faire des profits.

À ce titre, chaque décision contribue à participer à l’accroissement de la perte ou du gain commercial. Cependant, certains ont un effet multiplicateur sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Le défi est de discerner les décisions profitables à long terme de celles qui le sont à court terme. Cela en évitant que le court terme hypothèque à long terme la pérennité de l’entreprise et dans ce sens, son avenir.

 

Calcul de la valeur net

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Sans passer par un cours en finance 101, nous pouvons utiliser simplement la valeur totale des revenus et des dépenses ramenées en date d’aujourd’hui sans tenir compte de l’inflation ou du taux d’intérêt.

La première question à vous poser est : combien vaut un nouveau client? C’est-à-dire, combien de revenu procure un nouveau client à sa première, deuxième ou même troisième année? À partir du coût de l’effort de prospection, de promotion, de publicité ou même le coût du salaire d’un employé, nous allons évaluer le gain/perte net, le nombre de ventes nécessaire pour financer l’effort de prospection et de vente.

Cas #1 exemple :

Vous êtes un courtier immobilier. Chaque nouvelle vente rapporte 6% de commission pour une moyenne de (6% x 200 000$=) 12 000$. Nous tiendrons compte d’une marge brute de 75%.

Le coût d’une campagne initiale de prospection de 100 heures est de (100h x 55$ =) 5 500$.

Un nouveau client rapportant (12k x 75%=) 9 000$, il suffit de 0.61 client qui vend pour que l’exercice de prospection initial soit rentable.

 

Cas #2 exemple :

Votre entreprise vend des produits à des clients corporatifs. Chaque nouveau client génère 10 000$ de vente la première année, 15 000$ la deuxième et 20 000$ la troisième année. Nous tiendrons compte d’une marge brute de 50%.

Le coût d’une campagne annuelle de prospection à raison de 7 heures par semaine durant 40 semaines est de (7h x 40j = 280h x 55$/h =) 15 400$.

Un nouveau client rapportant (10k x 50% + 15k x 50% + 20k x 50% = ) 22 500$ sur les trois premières années, il suffit de 0.68 client pour que l’exercice de prospection soit rentable.

 

Cas #3 exemple :

Votre entreprise vend des services professionnels à des corporations. Chaque nouveau client génère 2 000$ de vente la première année, 2 000$ la deuxième et 2 000$ la troisième année. Nous tiendrons compte d’une marge brute de 25%.

Le coût d’une campagne annuelle de prospection à raison de 7 heures par semaine durant 26 semaines est de (7j x 40h = 182h x 55$/h =) 10 010$.

Un nouveau client rapportant (6k x 25% = ) 1 500$ sur les trois premières années, il suffit de 6.67 clients pour que l’exercice de prospection soit rentable.

 

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