COMMENT EFFECTUER LA PROSPECTION DE LA BONNE FAÇON ? Je partage avec vous quelques idées sur la manière dont votre entreprise peut prospecter plus efficacement :
Ne confiez pas la prospection aux vendeurs.
Si votre entreprise dispose de vendeurs capables de rencontrer des clients, de faire des démonstrations de produits, de négocier et de conclure des affaires, vous ne devez pas les charger de la prospection. Je ne dis pas cela parce que la prospection n’est pas une fonction noble comme celles que j’ai décrites précédemment, mais parce que la prospection de nouvelles affaires et la conclusion d’affaires sont des fonctions très différentes.
Le vendeur qui prospecte pour générer de nouvelles opportunités oublie les opportunités qui existent déjà. Lorsqu’il génère un certain volume d’opportunités, il doit se concentrer sur celles-ci et arrêter de prospecter. En résumé : le mois où le vendeur a des opportunités, il battra l’objectif ; les mois suivants, le vendeur n’a pas d’opportunités et doit prospecter – probablement que ces mois-là, il ne battra pas l’objectif.
Nous avons vu une fonction qui est de plus en plus présente dans les espaces de vente, qui est le SDR (Sales Development Representative). Le rôle de ce professionnel est de prospecter de nouvelles affaires, de les engager et de les qualifier en opportunités de vente pour que les vendeurs puissent y donner suite.
Créez vos propres listes de prospection
L’achat de listes a toujours été un dilemme pour les entreprises. Beaucoup ont essayé, mais peu (voire aucun) ont réussi à utiliser des listes toutes faites. En effet, ces listes contiennent, pour la plupart, des noms de sociétés et des coordonnées telles que l’adresse et le numéro de téléphone principal – souvent obsolètes. Le chemin à parcourir pour atteindre le décideur est encore long.
Il est alors recommandé que l’entreprise établisse ses propres listes. Avant même de commencer la construction, il est nécessaire de bien définir quel est le profil du client idéal pour l’approcher. Cela consiste à connaître le secteur, la taille et la région géographique de l’entreprise, ainsi que la position et le niveau hiérarchique du contact au sein de l’entreprise. Dans des cas plus avancés, ces informations peuvent être plus riches et inclure : les technologies utilisées par l’entreprise, le volume d’accès au site, entre autres.
Nous appelons ce processus de constitution de listes de renseignements commerciaux. Ce processus consiste, une fois le profil du client défini, à rechercher des informations pour préparer la liste, ce qui peut impliquer des recherches dans les réseaux sociaux – LinkedIn est parfait pour cela – et/ou l’utilisation d’outils spécifiques pour rechercher des entreprises sur la base d’informations, la région géographique, la facturation, etc.
Construire sa propre liste fait toute la différence dans le succès d’une stratégie de prospection, surtout si la liste envisage les entreprises du bon profil, les décideurs et leurs canaux de contact respectifs (e-mail, par exemple). Un conseil très important est de segmenter au maximum les listes lors des campagnes, afin de faciliter les approches, l’analyse et tout ce qui s’ensuit.
Prenez le premier contact par e-mail
C’est le sujet qui prête le plus à discussion, car nombreux sont ceux qui préconisent une approche par appels téléphoniques, tout comme il y a ceux qui préconisent une approche par courrier électronique (cold mail). Le fait est qu’il n’y a pas de formule, et que ce qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionnera pas nécessairement pour une autre.
Certains facteurs nous poussent à croire que l’approche par e-mail est plus efficace, et nous les énumérons ci-dessous :
- En tant que clients/consommateurs, nous n’aimons pas recevoir des appels d’inconnus en plein milieu de la journée ;
- Grâce au point précédent, les décideurs des entreprises se blindent de secrétaires qui ne transfèrent pas les appels ;
- Le courrier électronique est le principal canal de communication des professionnels des moyennes et grandes entreprises ;
- Les professions sont de plus en plus numériques, et nous avons donc un public croissant qui utilise l’internet pour communiquer et faire des affaires.
L’approche par e-mail est plus subtile et moins interruptive, après tout, le prospect n’a pas dû s’arrêter pour répondre à votre appel – il a simplement lu votre message e-mail, tout en lisant d’autres messages dans le temps imparti pour cela.
Pour la société de prospection, l’e-mail est un canal beaucoup plus évolutif – un professionnel de la vente peut envoyer beaucoup plus d’e-mails que d’appels sur la même période. Par ailleurs, il existe des outils qui automatisent le processus d’envoi d’e-mails – les professionnels de la vente préparent les listes et les messages qu’ils souhaitent utiliser et laissent le logiciel faire le « gros travail », pendant qu’ils investissent leur temps dans d’autres activités.
Bien entendu, même avec les techniques de prospection par e-mail, l’appel ne perd pas son importance dans le processus. Il est recommandé d’appeler lorsque le prospect est prêt à être mis en relation : soit parce qu’il a répondu positivement à l’e-mail de prospection, soit parce qu’il a eu un certain engagement (il a cliqué sur les liens, a ouvert plusieurs fois). Dans ce cas, l’effort humain est employé lorsque la probabilité de conversion est beaucoup plus élevée.
Travailler avec des cadences de suivi
Le suivi est essentiel dans le domaine de la vente, surtout au stade de la prospection, lorsque le prospect n’est pas encore engagé et qu’il n’est pas prioritaire pour parler à votre entreprise. Il arrive que la plupart des professionnels de la vente négligent les suivis et manquent la plupart des opportunités pour cette raison.
Gérer et optimiser vos campagnes de prospection
La prospection n’est pas un travail avec un début, un milieu et une fin – c’est un travail continu et, plus il est fluide, plus il contribuera à ce que les ventes soient fréquentes et que l’entreprise ait une prévisibilité des revenus. La synchronisation de tout ce travail de constitution de listes, de préparation des e-mails, d’orchestration de la cadence, d’analyse des performances, etc. nécessite quelques ressources.