Est ce que LINKEDIN aide a la prospection de clients B2B ? Si votre entreprise a un profil professionnel sur LinkedIn, félicitations ! Première étape terminée ! Mais avez-vous utilisé ce réseau social pour la prospection de clients en tirant parti de tout le potentiel commercial qu’il offre ?
Si ce n’est pas le cas, détendez-vous ! De nombreuses entreprises B2B découvrent encore le potentiel de vente de ce canal et l’identification de cette limite est la première étape pour la corriger.
Quelle est la pertinence de LinkedIn dans la prospection B2B ?
Réseau social axé sur les affaires, LinkedIn compte plus de 500 millions d’utilisateurs dans le monde et 34 millions au Brésil. Cela garantit un grand potentiel de prospection de clients pour les entreprises B2B.
Sur ce canal, les utilisateurs mettent constamment à jour des informations telles que :
- Titre du poste ;
- Entreprise où ils travaillent ;
- Domaines et thèmes d’intérêt
- Expérience professionnelle ;
- Opportunités commerciales.
Ainsi, il existe plusieurs données professionnelles auxquelles peuvent accéder les vendeurs à la recherche de clients potentiels de la marque.
Cet ensemble d’informations contribue également aux approches personnalisées et assertives. Après tout, le vendeur peut consulter les publications, l’historique, les préférences et d’autres détails avant d’entrer en contact avec un prospect.
De plus, dans le processus de vente sortant, les flux de cadence d’emails avec des approches via LinkedIn convertissent 20% de plus.
Le réseau professionnel offre donc un grand potentiel de prospection. Mais, pour le succès de l’initiative, il est essentiel d’utiliser ce canal correctement. Apprenez à le faire ci-dessous !
Pour une performance affirmée dans la prospection de clients via LinkedIn,, il est nécessaire de prêter attention à plusieurs facteurs. Cela implique tout, du profil du vendeur à l’élaboration d’un flux de cadence mixte et efficace.
Découvrez ci-dessous 5 conseils pour mettre en œuvre cette stratégie et augmenter les opportunités de vente de l’entreprise.
- Qualité du profil
Dans un premier temps, il est nécessaire que le vendeur ait un profil de qualité professionnelle. Cela donne de la crédibilité et de la pertinence aux contacts.
Il convient de mentionner que le profil doit être lié à la page LinkedIn, de l’entreprise, qui doit également respecter les bonnes pratiques afin d’être fiable.
Mais qu’est-ce qui constitue exactement un profil de qualité sur le réseau social ? Parmi les attributs souhaités, citons :
- Photo professionnelle et de haute qualité pour que le vendeur soit reconnaissable ;
- Registre complet de données sur l’entreprise dans laquelle il opère, fonction et résumé des activités ;
- Mettre en avant les compétences en matière de conseil et de vente ;
- Partagez du contenu pertinent pour le public, y compris les clients potentiels ;
- Expliquer les expériences précédentes et les entreprises avec lesquelles ils ont eu des liens.
- Établir des liens
La pertinence est un aspect central de ce type de prospection active. Il est donc valable d’ajouter plusieurs contacts, mais évitez d’ajouter tout le monde. Concentrez vos connexions sur les collègues, les clients, les clients potentiels et les références dans la région.
En outre, vous devez créer une relation avec vos contacts. Cela peut se faire par le biais de messages, d’interactions dans les commentaires, d’évaluations, de groupes et autres.
Identifier le profil du client idéal
La définition du PCI (profil du client idéal) est un guide pour que les processus de prospection et de vente se déroulent correctement.
Grâce à elle, il est possible d’identifier le profil du client idéal, en considérant des aspects tels que la position, le segment, l’influence sur la décision d’achat, la taille de l’entreprise, etc.
Ainsi, le vendeur identifie les personnes qu’il souhaite atteindre sur le réseau social. Il est ainsi plus facile de rechercher et de trouver des utilisateurs ayant le profil souhaité.
Utilisation des filtres de recherche
LinkedIn dispose de filtres permettant de limiter les recherches sur les professionnels et les entreprises. Cela facilite le processus de recherche pour les utilisateurs proches de l’ICP.
Parmi les éléments qui peuvent être filtrés figurent le titre du poste, l’entreprise, les entreprises précédentes, le secteur, le lieu, entre autres données. Il est également possible d’utiliser la recherche booléenne, qui permet de personnaliser la recherche à l’aide de certaines commandes, par exemple :
- OR (ou) : utilisé pour créer une recherche avec différentes alternatives, en élargissant les résultats ;
- AND (et) : appliqué pour spécifier les critères de recherche ;
- NOT (non) : utile pour exclure des critères, rendant la recherche plus objective.
Ces commandes doivent être utilisées pour améliorer la qualité de la recherche de prospects sur LinkedIn. Avec cela, il est possible de réduire le temps de dédicace du vendeur pour trouver des utilisateurs avec un profil pertinent.
Planification de l’approche
Ainsi, lorsqu’on trouve un utilisateur au sein du PCI, doit-on immédiatement le contacter ? Non !
Ce qui est recommandé, c’est de créer un processus de vente, avec des listes de prospection et de veille commerciale. Ainsi, il est possible de détailler les informations recueillies sur le client pour rendre l’approche plus assertive.
Lorsque vous utilisez LinkedIn pour prospecter des clients, vous ne devez pas initier le contact en proposant une réunion, par exemple. Le meilleur moyen est d’entrer en contact avec le prospect sur la base des problèmes qu’il rencontre, d’envoyer un document pertinent, etc.
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