POURQUOI UTILISER UN OUTIL DE PROSPECTION ? La réponse la plus courte possible est de gagner du temps et de se concentrer sur les tâches qui valent vraiment la peine que vous y consacriez du temps et de l’énergie. Pour un vendeur, il s’agit de planifier des réunions avec les clients, de négocier, de prospecter, etc.
Mais la grande question est de savoir comment cela se traduit dans la vie quotidienne. Lisez la suite pour découvrir les principaux avantages de l’utilisation d’un outil de prospection de la clientèle :
Augmenter la productivité
Avec le bon outil, vous n’aurez plus à gérer votre liste de prospection sur des bouts de papier, des post-it, des feuilles de calcul Excel, etc. Cela vous permet non seulement de gagner du temps mais aussi de vous libérer l’esprit, car toutes vos pistes sont stockées en un seul endroit. Vous pouvez alors consacrer cet espace mental supplémentaire à vos tâches à plus forte valeur ajoutée.
Dès le début du travail, lorsque vous ouvrez l’application, vous savez exactement quels prospects vous devez contacter, en fonction de l’historique de vos conversations avec eux. Il devient plus efficace.
Centraliser les données et rendre possible le travail à distance
Toutes les informations concernant vos contacts (prospects et clients) sont stockées dans un espace unique et sont facilement accessibles par tous les membres de l’équipe de vente. Vous avez accès à l’ensemble de l’historique de la relation avec chaque contact. Vous ne risquez plus de perdre des informations importantes pour conclure une affaire et vous ne risquez pas non plus de perdre des informations sur les clients lorsqu’un représentant commercial quitte l’entreprise.
De plus, à une époque où une pandémie peut obliger le travail à distance à devenir la norme, l’utilisation d’un logiciel SaaS vous permet de poursuivre vos activités aussi efficacement qu’auparavant.
Prospecter en déplacement avec une application mobile
L’un des autres avantages de la centralisation des données et de l’utilisation d’un logiciel SaaS est la possibilité de travailler à partir de votre téléphone portable – mais assurez-vous que la solution que vous choisissez dispose d’une application mobile. Tous les représentants commerciaux ne sont pas toujours actifs et il est très important de pouvoir débriefer rapidement une réunion en partant, sans avoir à attendre la fin de la journée et le retour au bureau.
Encourager le travail d’équipe
Le partage des informations permet à chacun d’éviter de se marcher sur les pieds. Les représentants commerciaux savent exactement qui a été en contact avec quels prospects, ce qui a été dit et quand les conversations ont eu lieu. L’utilisation d’un logiciel commun vous permet de collaborer efficacement avec les autres représentants commerciaux sur un compte. Dans le cas de l’arrivée d’un nouveau représentant commercial, il est plus facile de l’intégrer en ayant accès à l’historique complet des contacts avec chaque piste, ce qui lui permet d’être opérationnel plus rapidement.
Générer des prospects
Un outil de prospection de la clientèle n’est pas destiné à identifier de nouveaux prospects. Ce n’est pas une machine qui génère des contacts. Cependant, il vous permet d’importer des listes ou de construire des listes de prospection, obtenues lors de salons ou générées sur Internet, afin de les qualifier. Une fois correctement qualifié, un prospect « froid » peut être transformé en un prospect « chaud ».
Qualification des prospects
Trop souvent, une transaction échoue parce que le prospect n’a pas été correctement qualifié au départ. Qualifier les prospects « froids » est une partie essentielle de la prospection qui vous évitera de perdre votre temps sur des affaires qui n’ont jamais eu la moindre chance d’être conclues. Un outil de prospection vous permet de recueillir facilement des informations sur un prospect, de hiérarchiser les pistes et de suivre leur évolution dans le temps.
Raccourcissez vos cycles de vente
Avec un outil de prospection client, vos processus sont mieux huilés ; vous savez toujours quelle est la prochaine étape du cycle de vente, vous n’oubliez jamais de faire le suivi d’un prospect et vous arrivez toujours préparé pour une réunion.
Cela vous fera gagner du temps et améliorera la qualité de vos conversations avec vos prospects, ce qui raccourcira naturellement votre cycle de vente. En outre, l’outil de prospection vous permet de garder votre entonnoir de vente propre, en identifiant facilement les affaires qui ne progressent pas et en prenant la décision de les poursuivre ou non.
Une meilleure expérience pour les prospects
Comme nous l’avons vu, vous pouvez mieux qualifier vos prospects grâce à l’outil de prospection des clients. Vous avez également accès à davantage d’informations sur vos prospects. Enfin, vous pouvez suivre vos opportunités plus facilement grâce aux alertes et notifications.
En conséquence, vos prospects vivent une bien meilleure expérience avec votre entreprise pendant la phase de vente, ce qui augmente automatiquement vos chances de remporter chaque affaire. Sur le plan personnel, si un vendeur ne donne pas suite à un prospect qui s’est montré disposé à acheter votre produit ou service, ce dernier risque de penser que votre entreprise est mal organisée et de se faire une mauvaise impression.
Mesurez et optimisez les performances de votre entreprise
Grâce à l’outil de prospection des clients, les responsables des ventes peuvent facilement suivre l’activité de chaque commercial (appels passés, e-mails envoyés, rendez-vous fixés, etc.). Il est facile de fixer des objectifs pour chaque représentant commercial et de suivre le nombre de pistes et d’affaires gagnées.
Grâce à ces données, vous pouvez mieux prévoir vos ventes et mieux anticiper les périodes d’arrêt. Vous pouvez également identifier qui, dans votre équipe de vente, est performant dans quel domaine, et essayer d’améliorer les compétences de vente des employés moins rentables.
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