Générer des leads b2b
On appelle « générer des leads b2b » (génération de leads ou lead generation en anglais) l’ensemble des méthodes et tactiques qui permettent de capter des contacts qualifiés pour les ventes.
Un lead c’est quoi ? C’est un individu, ou une entreprise par l’intermédiaire d’un individu, qui est une piste commerciale potentielle
La génération de leads dans le mécanisme de vente
À se pencher sur la question, le principe d’une vente repose sur trois piliers :
- Engager une discussion,
- Construire une relation,
- Et conclure la vente.
Comment faire de la génération de leads ?
Plusieurs aspects sont à considérer pour mettre en place un dispositif de génération de leads :
- Déterminer une prise de parole adaptée
- Mettre en place un entonnoir de conversion
- Travailler la relation avec vos leads et prendre soin d’eux
- Analyser et optimiser votre dispositif
Déterminer une prise de parole adaptée
La connaissance très précise de votre cible est l’élément de base constitutif de votre dispositif. En effet, vous aurez besoin d’éléments de langage qui soient adaptés à votre cible. Certains auront besoin dans ton direct, d’autres de beaucoup plus de réserve. Là où, le tutoiement sera utilisé pour développer la proximité auprès de certains publics, d’autres ne nous seront attentifs qu’au vouvoiement. Adapter son discours est aussi vrai pour le vocabulaire à utiliser, le style, les arguments mis en avant, etc.
Travailler la relation avec vos leads et prendre soin d’eux
Le réflexe commercial qui tend à vouloir vendre directement son offre au moindre contact qui se présente n’est plus d’actualité. Car comme nous l’avons vu plus haut, vos clients cherchent du conseil avant tout.
Votre but est alors de créer du lien avant de lui vendre quoi que ce soit. Surtout lorsqu’il s’agit d’un prospect froid.
En somme : prenez soin de ce contact, aidez-le dans sa réflexion d’achat, amenez-le à vous considérer comme la solution à son problème et à vous choisir vous plutôt qu’un autre.