QUEL EST LE MEILLEUR OUTIL POUR PROSPECTER DE NOUVEAUX PROSPECTS ?

Sur le marché, il existe de nombreuses options d’outils de prospection des clients, ce qui rend le choix de la solution idéale un peu plus complexe. Cependant, il faut garder à l’esprit qu’il n’y a pas de recette miracle : la définition du MEILLEUR OUTIL POUR PROSPECTER DE NOUVEAUX PROSPECTS dépendra des particularités de chaque entreprise, de son budget à ses objectifs en matière de prospection.

Dans la plupart des cas, le facteur décisif pour le choix du service par les entreprises n’est pas le prix, mais le retour qu’elles espèrent obtenir, aspect qui dépend directement de ce qu’elles ont l’intention de faire avec les leads capturés.

Ainsi, le choix doit passer par une évaluation interne de l’entreprise et de ses objectifs.

Il ne sert à rien d’avoir un outil qui assure un excellent processus de prospection des clients si l’équipe de vente n’est pas correctement structurée pour le suivre.

Pour les petites entreprises ayant une capacité d’investissement plus faible, mais qui souhaitent néanmoins être convaincues des avantages que peuvent apporter les outils de prospection client, il est intéressant d’essayer les plans d’entrée et de profiter des périodes d’essai gratuites, lorsqu’elles sont disponibles.

Pour les grandes organisations, des solutions plus complexes, dotées de fonctionnalités spécifiques ou personnalisables, constituent une meilleure alternative.

Comme nous l’avons commenté, il est toutefois nécessaire de garder à l’esprit que, au-delà de la prospection elle-même, l’important est la manière dont l’entreprise traite les clients potentiels captés.

Après tout, lorsque nous parlons de croissance, nous devons considérer qu’il est nécessaire d’avoir une stratégie qui comprenne toutes les étapes de ce processus.

Par conséquent, le meilleur outil est celui qui est aligné sur les besoins de l’entreprise et qui combine un bon potentiel de rendement et, bien sûr, un bon rapport coût-bénéfice.

Comment choisir le meilleur outil de prospection ?

L’un des points les plus influents lors du choix du meilleur outil de prospection des clients est le besoin de chaque entreprise.

Et cela implique de comprendre le processus de prospection des prospects, car ceux qui sont axés sur la prospection sortante exigent des caractéristiques très différentes des processus axés sur la prospection entrante.

Lorsque la prospection des clients se fait par le biais de l’Inbound, l’attraction et la capture des leads se feront, en grande partie, par le biais de stratégies de marketing numérique, notamment le marketing de contenu et les flux nutritionnels.

Cela permet à l’entreprise de se présenter comme une autorité avant même que le prospect ne devienne une opportunité.

Par conséquent, l’outil de prospection des clients doit pouvoir stocker un volume élevé de contacts, en plus de disposer de fonctionnalités telles que le déclenchement d’e-mails, le suivi des pistes, le scoring des pistes, entre autres.

D’autre part, la prospection sortante se produit lorsque l’entreprise recherche activement les informations dont elle a besoin sur le marché, plus précisément le contact de personnes et d’entreprises ayant le potentiel de devenir ses clients.

Le processus d’appels sortants traite généralement un plus petit volume de pistes, et est plus souvent adopté par les entreprises B2B, car elles travaillent avec des ventes complexes et un ticket moyen plus élevé.

Dans ces cas, l’outil de prospection choisi doit permettre de personnaliser la communication et de contrôler les tâches de manière centralisée et simplifiée.

Ainsi, des fonctionnalités telles que l’automatisation des flux de cadence et des tâches de suivi sont d’une grande valeur.

Enfin, il convient de souligner qu’il est possible de réaliser une prospection mixte, c’est-à-dire de combiner les processus Inbound et Outbound. Dans ce cas, l’outil doit inclure les fonctionnalités requises dans les deux modalités.

Conseils pour vous aider à prospecter des clients

Après avoir planifié et choisi la meilleure méthode et outil pour votre entreprise, il est temps de passer aux choses sérieuses. Voici 4 conseils qui vous aideront à prospecter des clients :

Essayer plusieurs fois, mais sans être gênant

De nombreuses personnes abandonnent facilement la prospection, en rejetant le prospect après un appel manqué ou un appel qui ne s’est pas déroulé comme le vendeur l’aurait souhaité. Mais n’oubliez pas : il est important d’insister, toujours, bien sûr, sans être envahissant ou gênant. Cela signifie que si l’interlocuteur a clairement fait savoir qu’il ne souhaitait pas parler, il est préférable d’accepter sa décision.

L’idée est que le vendeur alterne les tentatives par téléphone et par courriel. En faisant des tests, il est possible de réaliser un schéma de tentatives qui apporte réellement des résultats à votre entreprise.

Utilisez des modèles d’e-mails pour gagner en envergure

L’intelligence des processus et l’automatisation sont les meilleurs amis d’une stratégie de prospection efficace. En utilisant un CRM comme RD Station CRM, vous pouvez accéder à des modèles d’e-mails et les envoyer directement aux prospects que vous prospectez.

L’utilisation d’un modèle ne signifie toutefois pas que le message ne doit pas être personnalisé. Vous pouvez personnaliser en fonction des données dont vous disposez sur chaque Lead, comme le nom, le nom de l’entreprise dans laquelle il opère, l’historique des interactions, etc.

De même, vous pouvez inclure des pistes dans un flux d’automatisation, avec un outil comme RD Station Marketing. Vous pouvez programmer le logiciel pour qu’il envoie un courriel un jour après l’appel, rappelant au responsable d’évaluer la proposition envoyée, par exemple.

Tout cela permet de faire évoluer le travail, de gagner du temps et de générer des données qui peuvent être mesurées et métrifiées pour évaluer la santé de l’opération.

Être rapide et avoir de la cadence dans la prospection

Si vous appelez un client potentiel un jour, que vous lui envoyez un courrier électronique 5 jours plus tard et que vous ne le recontactez que la semaine suivante, il est probable qu’il ait oublié la conversation que vous avez eue.

L’astuce consiste ici à optimiser le temps de réponse, en prenant contact dès que le chef de file met son numéro de téléphone à votre disposition. L’utilisation d’un CRM avec un téléphone virtuel est encore plus facile, car le vendeur reçoit le lead dans le CRM et passe l’appel via la même plateforme.

Après l’appel, prévoyez des courriels et des dates à venir pour vérifier l’avancement des négociations. Cela permet de stabiliser le cycle de vente et d’éviter que le processus ne prenne plus de temps que nécessaire.

Lorsque vous abandonnez, informez le contact

Après toutes les tentatives prévues, si le contact n’aboutit pas, envoyez un courriel indiquant que vous renoncez à essayer de parler au Lead et que, s’il le souhaite, il peut vous contacter à l’avenir.

Ce renoncement génère un sentiment de « oups, il me manque quelque chose », ce qui fait souvent réagir les gens ! Ce type d’e-mail a même un taux de réponse élevé.