OUTIL DE PROSPECTION DE LA CLIENTELE

Publié le par Aymen Labidi

L’objectif principal d’un outil de prospection de la clientele est d’aider les professionnels du marketing et de la vente dans leur travail.

Une bonne solution doit offrir les fonctionnalités les plus élémentaires, telles que l’envoi de courriers électroniques de masse, jusqu’à des analyses plus approfondies des profils des clients potentiels d’une entreprise.

Outil de prospection des clients : qu’est-ce que c’est ?

Un outil de prospection de la clientèle est une solution qui vise à aider l’équipe commerciale de l’entreprise à trouver et à contacter des clients potentiels.

Ils automatisent et organisent le travail du SDR (Sales Development Representative) et des professionnels de la vente chargés de prospecter de nouveaux comptes.

Bien que de nombreux CRM disposent de fonctionnalités spécifiques à cet effet, la plupart des outils de prospection de la clientèle constituent une solution distincte.

Mais, malgré tout, ils fonctionnent de manière intégrée avec les autres outils nécessaires au fonctionnement de l’entreprise.

Quelle est la fonction principale de la phase de prospection ?

Comme son nom l’indique, la phase de prospection a pour objectif de générer de nouvelles opportunités commerciales afin que l’équipe de vente puisse agir.

Par conséquent, lorsque nous parlons de prospection, nous nous référons à la recherche et à la sélection de clients potentiels qui ont le profil approprié pour consommer la solution offerte par l’entreprise.

Ainsi, l’étape de prospection, qui implique également la qualification des leads permet à l’entreprise d’optimiser ses performances.

Comment cela ? En évitant de consacrer des ressources inutiles au processus commercial et en ne dirigeant pas les professionnels de la vente vers des personnes et/ou des organisations qui ont un faible potentiel de conversion ou qui ne sont tout simplement pas intéressées par la solution proposée.

De cette manière, nous pouvons mettre en évidence les principales fonctions de l’étape de prospection, à savoir :

  • Créer des stratégies pour cibler les bons comptes ;
  • Développer des messages spécifiques pour les clients potentiels ;
  • Trouver le bon moment pour contacter les prospects.

Il existe encore une autre fonction qui mérite d’être soulignée : la prospection de la clientèle évite à l’entreprise de se baser uniquement sur des métriques quelque peu abstraites, comme le nombre d’appels effectués ou d’e-mails envoyés.

Lorsque l’équipe de vente sait à qui s’adresser et utilise une approche bien définie, cela augmente les chances de gagner l’attention et l’intérêt du prospect, ce qui permet de mieux comprendre ses besoins.

Avec cela, il est possible de le faire avancer dans l’entonnoir des ventes, ce qui fait que l’entreprise dispose de données mesurables pour évaluer l’énergie, le temps et les ressources dépensés pour faire fonctionner cette stratégie.

Comment prospecter les clients B2B ?

Contrairement à la prospection des consommateurs finaux (B2C), la prospection des clients B2B se fait lors de la vente d’entreprise à entreprise. Dans ce cas, l’objectif est de trouver des clients potentiels pour l’entreprise, c’est-à-dire de générer des opportunités commerciales qui ont un fort potentiel de conclusion.

La prospection de clients B2B peut comporter certaines étapes, telles que :

Définir le profil du client

Pour prospecter de nouveaux clients, il est nécessaire de savoir quel profil rechercher.

La phase de prospection ne doit pas être considérée comme un combat à la faux dans le noir, mais plutôt comme un processus structuré qui vise à filtrer les opportunités de vente qui se présentent et à séparer les meilleures.

Cela signifie qu’il faut sélectionner uniquement les clients potentiels qui, en fait, bénéficieront des solutions proposées par l’entreprise et qui resteront plus longtemps dans votre base, ce qui vous rapportera davantage.

Lorsque nous parlons de prospection, une étape fondamentale est la définition du PCI (profil du client idéal).

Pour ce faire, il est nécessaire de définir les caractéristiques les plus souhaitables d’un client et que l’entreprise souhaite voir devenir la norme pour toute sa base.

Outre l’identification des caractéristiques communes, il est intéressant de considérer des facteurs tels que le ticket moyen, la taille, le nombre d’employés, le budget et toute autre variable pouvant avoir un impact sur le processus de vente et l’adhésion à la solution proposée.

Création d’une liste de prospects

Une liste de prospects doit contenir des informations de base sur chaque client, comme le nom de l’entreprise et un professionnel à contacter, de préférence une personne ayant un pouvoir de décision.

Cette liste peut être créée soit en utilisant les informations obtenues grâce aux stratégies de marketing entrant, soit « manuellement », en recherchant les informations et les contacts par vous-même.

La création de la liste de prospects peut utiliser n’importe quoi, des sites tels que Google et LinkedIn à d’autres outils de prospection qui vous permettent de trouver les informations nécessaires sur les clients potentiels, comme des filtres par lieu et secteur d’activité de l’entreprise, ou la position des professionnels.

Préparation de l’approche

Une fois que la liste des pistes de prospection est prête, l’équipe de vente peut se préparer à contacter ses clients potentiels.

La plus courante est qu’elle passe d’abord par les mains de professionnels de l’avant-vente, ce qui permet une approche plus consultative et donne de meilleurs résultats.

À ce stade, il est important de mener des recherches pour comprendre le contexte de l’entreprise, le marché sur lequel elle opère et qui est le chef de file au sein de l’organisation, ainsi que sa capacité à influencer la décision d’achat.

Contact

La quatrième étape du processus de prospection de clients B2B consiste enfin à entrer en contact avec le prospect identifié.

Ce processus n’est peut-être pas si simple, car il faut une bonne approche pour attirer l’attention de ces clients potentiels, surtout lorsqu’on a affaire à des gestionnaires, des directeurs et d’autres décideurs.

Il est important de tester l’approche par le biais de plusieurs canaux, de l’e-mail, considéré comme moins invasif et stratégique pour attirer l’attention du prospect en vue d’une conversation, aux appels téléphoniques et aux contacts via les réseaux sociaux, qui permettent une approche plus consultative et brisent les résistances.

Il convient également de mentionner que ce contact doit également servir à vérifier que le plomb en question correspond au PCI et qu’il est prêt à être acheté auprès de l’entreprise.

En d’autres termes, il s’agit de qualifier les prospects.

Qualification

La dernière étape de la prospection de clients B2B consiste à les qualifier.

Il s’agit d’obtenir des informations plus approfondies qui vous permettent d’identifier si le client est vraiment prêt à acheter.

Cette étape est essentielle pour diriger les efforts des professionnels de la vente uniquement vers les pistes qui ont un bon potentiel pour conclure des affaires.

La qualification doit prendre en compte les aspects techniques, au sens des questions sur la solution proposée, les besoins et les peines du lead.

Il est également nécessaire d’examiner les aspects situationnels, tels que le pouvoir de décision du chef de file, le processus d’achat au sein de l’entreprise, le budget estimé, etc.

38 réactions au sujet de « OUTIL DE PROSPECTION DE LA CLIENTELE »

  1. Ping COMMENT PROSPECTER LES CLIENTS B2C ?

  2. Ping LES PILIERS DE LA PROSPECTION SUR LINKEDIN

    • Wafa Majdoub Réponse

      « Absolutely! It’s reassuring to know that we’re not alone in facing this challenge. We’re all in this together, and sharing experiences can be a source of support and solutions.

    • Wafa Majdoub Réponse

      Sometimes it can be reassuring to know that we’re not alone in our difficulties. By sharing our experiences, we realize that we all face similar challenges. Thank you for sharing your perspective, it strengthens our community and encourages us to keep moving forward with optimism.

    • Wafa Majdoub Réponse

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