Est ce que nous avons besoin d’une Firme de Prospection pour développer les ventes ? La réponse est sans doute : OUI
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Le cycle de la démarche commerciale débute par l’acquisition de nouveaux clients. Pour une nouvelle entreprise, il s’agit de réaliser les premières ventes afin de lancer l’activité. Pour une société déjà établie, l’objectif est de développer sa base de clients.
La fidélisation ne suffit pas pour assurer la pérennité d’une affaire. Même avec une excellente relation client, la perte de comptes est naturelle : certains changent d’activité, d’autres développent de nouvelles attentes que l’entreprise ne peux pas forcément satisfaire, des concurrents plus compétitifs apparaissent, etc. Le développement des ventes en est la première victime. Les outils et méthodes de prospection commerciale sont indispensables pour assurer la pérennité de l’entreprise
Savoir prospecter : les compétences commerciales
Trouver de nouveaux clients requiert un minimum de savoir-faire en termes de recherche, de qualification, de prise de contact et de techniques de vente. Prospection par téléphone, … les techniques diffèrent même si, au final, la base est la même : écouter, comprendre les besoins et attentes de son interlocuteur, convaincre.
L’importance du ciblage
Une prospection réussie débute par un ciblage précis. Il est plus opportun d’investir ses moyens sur des profils possédant une forte probabilité d’être convertis en clients plutôt que de prospecter à « l’aveuglette » et perdre temps et argent.
Cibler est un processus réfléchi. Après l’identification des marchés cible et la segmentation de son portefeuille, la stratégie commerciale définit la typologie de clients à développer. Cela se traduit concrètement par des objectifs commerciaux cohérents pour des profils recherchés.
Préparer, structurer et planifier la campagne de prospection
- organisation finale (Qui ? Quoi ? Où ? Comment ? )
- élaboration du pitch , de l’argumentaire, du script de prospection (qualification du contact : intérêt, pouvoir de décision… – réponse aux objections, scénario pour obtenir un rendez-vous…)
- Planification des actions