QUELS SONT LES MOYENS DE PROSPECTER DES CLIENTS ?

Bon, maintenant vous savez que la prospection de clients ne s’improvise pas : elle nécessite une planification pour obtenir des résultats. Mais il est également important de savoir qu’il n’y a pas qu’une seule façon de prospecter des clients. Pour ce faire, il est possible de choisir, parmi plusieurs stratégies, celle qui a le plus de sens pour votre entreprise. Vous pouvez également combiner plusieurs méthodes.

Ce sont les méthodes les plus connues de prospection de clients :

• Outbound ;
• Inbound ;
• Référence ;

• Outbound

L’outbound est le modèle le plus traditionnel et consiste à prospecter activement les clients.

En général, dans la prospection sortante, le prospect n’attend pas votre contact et ne connaît probablement pas encore votre entreprise. Cette prospection de clients peut se faire à la fois par téléphone et en personne. Les conversations en personne augmentent les coûts, mais si le retour sur investissement en vaut la peine, cela peut être une option.

Les listes de clients potentiels peuvent être obtenues à plusieurs endroits, par exemple :

• Associations professionnelles ;
• Catalogues spécialisés du segment ;
• Les recherches sur les médias sociaux et sur Google effectuées par le vendeur lui-même.

Habituellement, la prospection de clients via l’Outbound est indiquée pour les entreprises dont le ticket moyen est plus élevé. Le coût de la prospection augmente en raison de l’effort du vendeur dans le processus, il est donc nécessaire d’avoir un meilleur retour sur les ventes pour compenser.

L’avantage est qu’il s’agit d’un processus actif, c’est-à-dire que vous pouvez atteindre des prospects qui ne vous atteindraient pas autrement. L’inconvénient est que la prospection sortante est moins évolutive, puisque la quantité de prospects dépend de la productivité et de la taille de l’équipe commerciale dédiée à cette tâche.

Les actions sortantes les plus courantes sont :

• Flyers ;
• Le mailing direct ;
• Prospection active par télémarketing ;
• Parrainage et prospection active dans les événements ;
• Prospection active en personne auprès des entreprises ;
• Les publicités à la télévision et à la radio, les panneaux d’affichage et les publicités en général.

En pratique, le modèle fonctionne bien pour :

• Entreprise B2B avec un ticket élevé et un long cycle de vente : le coût d’acquisition de la stratégie Outbound est généralement plus élevé, mais avec un ticket élevé, il est possible de le rentabiliser. Les personas de ces entreprises sont généralement plus spécifiques et détaillés, de sorte qu’une stratégie outbound peut avoir du sens.
• Les entreprises B2C dont le ticket d’entrée est faible et le cycle de vente rapide : l’objectif dans ce cas est le volume. Les actions les plus utilisées finissent par être la prospection par le biais du télémarketing et des publicités télé et radio. Le point négatif est que, en raison du volume élevé, de nombreux prospects seront « brûlés » au cours du processus – seuls ceux qui sont vraiment immédiatement intéressés resteront dans la base.
• Inbound

Le marketing entrant est le marketing de l’attraction. Au lieu de prospecter activement les clients, c’est-à-dire de rechercher des potentiels intéressés, le modèle produit des offres qui les attirent. L’idée est de capter une demande qui existe déjà sur le marché et qu’il suffit de cibler.

Les prospects s’inscrivent sur les pages d’atterrissage, que ce soit pour demander un contact, consommer du matériel éducatif ou même accéder à des informations. À partir de là, ils suivent un processus de formation et d’éducation sur l’entreprise et l’offre.

Une fois cette étape franchie, l’équipe marketing sélectionne ceux qui ont le profil le plus adapté et passe à l’approche commerciale.

Les vendeurs reçoivent cette liste de clients potentiels et décident, sur la base de critères convenus entre les équipes de marketing et de vente, de ceux qu’ils vont approcher. Le vendeur prospecte donc des prospects déjà intéressés par le sujet et ayant un potentiel de vente.

Par rapport à la méthode Outbound, la méthode Inbound nécessite un investissement moindre, car une grande partie du processus peut être automatisée par un logiciel, tel que RD Station Marketing.

Une offre qui attire votre client potentiel peut également être promue à plusieurs endroits, touchant ainsi beaucoup plus de personnes qu’une personne chargée des pré-ventes ne pourrait le faire en une journée, par le biais :

• Contenu du blog ;
• Production de contenus riches sous différents formats : eBooks, livres blancs, infographies, vidéos, etc ;
• Promotion de pages d’atterrissage destinées à générer des prospects ;
• Marketing par courriel ;
• Gestion des pistes et stratégies d’automatisation du marketing.
• Référence

Un autre moyen de prospecter de nouveaux clients est de se faire recommander par des clients qui bénéficient déjà de votre produit – le fameux bouche à oreille. En général, cette stratégie n’est pas prévisible, mais il existe des entreprises qui se développent encore beaucoup grâce aux recommandations, comme Dropbox et Netflix.

Lorsque nous parlons de ventes complexes, le rôle de la recommandation est d’alimenter l’entonnoir avec de nouvelles opportunités.

Pour avoir de bonnes références, vous devez avoir des clients satisfaits et fidèles. Une entreprise qui ne tient pas ses promesses, en plus de ne pas avoir de références, aura des détracteurs, des personnes qui critiquent votre produit/service.

Il ne suffit pas non plus d’attendre que les recommandations viennent naturellement, vous pouvez les encourager en offrant de petits prix aux clients qui amènent de nouveaux prospects dans l’entonnoir.

Cependant, les renvois sont imprévisibles. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas en profiter, mais en faire votre principale source de clients reviendrait à trop compter sur la chance – ce qui, comme nous l’avons dit, n’est pas une bonne stratégie !

Les actions les plus courantes pour encourager les renvois sont les suivantes :

• Remises sur les produits ou les services ;
• Contenus ou cours exclusifs
• Participation à des foires ou à des événements ;
• Cadeaux et échantillons gratuits de nouveaux produits ou services.